上海一家機械企業(yè)接下約1.4億元中東大單，首功居然歸AI。

  在近日舉行的2025數(shù)智出海未來大會現(xiàn)場，上海歐佩克機械設(shè)備有限公司總經(jīng)理徐鏡錢的經(jīng)歷被投放在演示大屏上——彼時正值國內(nèi)深夜，負責后臺的業(yè)務(wù)員早已下班。阿里國際站的店鋪AI助手自動“接待”沙特買家詢盤，前后對話了5輪。因AI分秒必爭地接單、相對專業(yè)地談生意，最終促成徐鏡錢拿下今年生意的開門紅。

  不可否認，外貿(mào)企業(yè)借力AI智能化“破浪出海”，正給穩(wěn)訂單拓市場注入更多確定性。

  會場上，長寧區(qū)與阿里巴巴國際站、英格卡購物中心簽約，合作打造“走出去綜合服務(wù)平臺”。該區(qū)商務(wù)委副主任金愷認為，AI賦能將成為平臺建設(shè)的亮點。“當AI開始協(xié)助賣家完成外貿(mào)經(jīng)營中的絕大部分環(huán)節(jié)，政府能夠集中精力整合商務(wù)、通關(guān)、人才、金融、法律、檢測、商貿(mào)、物流等各類專業(yè)服務(wù)資源，助力企業(yè)克服‘出海’過程中的挑戰(zhàn)。”

  不過，B2B外貿(mào)生意鏈路長，一個訂單背后或經(jīng)歷近20個關(guān)鍵節(jié)點，AI如何精準賦能？上海社會科學(xué)院研究員孫立行認為，目前企業(yè)是否有能力提供高質(zhì)量語料庫，線下展會接單的模式是否要被取代值得進一步思考。“以線下展會為例，其目的還在于雙方建立信任，為展方深入了解東道國的營商環(huán)境提供具象的參考。經(jīng)營主體要在充分了解AI功能的基礎(chǔ)上‘因企制宜’。”

  AI減負：專業(yè)度達標否

  AI減負，減的是什么？

  上海機械企業(yè)的中東大單里，AI應(yīng)對詢盤的專業(yè)性功不可沒——店鋪AI助手甚至詢問買家此次采購是為了定期維護、緊急更換還是特定項目等專業(yè)問題，連對話框那頭的買家都不知自己在與AI談生意。

  會場上，阿里巴巴國際站中國供應(yīng)商事業(yè)部負責人劉光俊展示的詢盤對話案例引發(fā)與會者驚嘆：當海外買家提出價格過高時，AI助手給出“盡管我們的產(chǎn)品初期費用較高，但其使用壽命長、維護成本低，從長遠看更具性價比”的回答。

  “外貿(mào)企業(yè)在發(fā)品、接待、營銷、合規(guī)方面有不少共性之難。”參會企業(yè)、上海新材料科技有限公司總經(jīng)理馬飛飛告訴記者，比如發(fā)品時間長、缺乏市場理解、多語種溝通有障礙、時差影響回復(fù)效率、新業(yè)務(wù)員接待質(zhì)量不高、不夠了解各國法律法規(guī)等，這些都需要想辦法降本增效。

  AI能做到嗎？

  現(xiàn)場，一位中東買家想在沙漠里做滑雪場的案例頗能說明問題。在以往，如果買家只給出這個想法和預(yù)算，基本不可能通過平臺找到供應(yīng)商，他或許要在全球范圍內(nèi)找專業(yè)的設(shè)計公司給出一整套復(fù)雜的解決方案。但如今AI可以用幾分鐘提供一份完整的計劃書，且里面包含滑雪場需要的所有設(shè)備以及供應(yīng)設(shè)備的工廠。

  “程序性的環(huán)節(jié)都可以被AI取代或優(yōu)化，它能節(jié)省人力、物力、財力，起到事半功倍的效果，這是技術(shù)進步帶來的飛躍。”孫立行認為，比如從賣家端看，B2B跨境鏈路中的選品、定價、引流、報價、跟單、成單、生產(chǎn)、商家退稅等環(huán)節(jié)，AI能夠通過對數(shù)據(jù)的深度學(xué)習(xí)以協(xié)助或替代的方式提升效率。尤其當前，全球關(guān)稅政策變動頻繁，企業(yè)常因無法及時、準確把握稅率、稅種等增加成本，AI實時把握各國關(guān)稅動態(tài)、推理最具性價比方案的功能，能夠有效解決這個痛點。

  環(huán)環(huán)AI，人還能做什么

  AI力所不能及的是什么？

  中東大單的故事中有一個不可忽視的細節(jié)：公司總經(jīng)理徐鏡錢看到AI整合的資料后，意識到這個客戶的成交可能性很高，立馬主動邀請對方團隊來考察工廠。孫立行解釋：“在這個故事中，做不做生意的判斷最終還是取決于人。那么延展到跨境電商的各個環(huán)節(jié)，對于不確定性的應(yīng)變也需要人來把握。比如出現(xiàn)買家拒付，AI是否擁有足夠高質(zhì)量的語料庫應(yīng)對各種可能性？再比如后臺業(yè)務(wù)員，企業(yè)是否有足夠的能力訓(xùn)練出高水準的AI？”他認為，商場瞬息萬變，有AI協(xié)助的當下，更需要對區(qū)域國別有深入研究的復(fù)合型、國際化人才。

  馬飛飛的公司從2019年就開始做出海。企業(yè)自主研發(fā)生產(chǎn)銷售柔性防割刺材料，用來加工背心、、可穿戴防護裝備等特種人身防護產(chǎn)品領(lǐng)域，類似于武俠小說中的“軟猬甲”。

他有過“出海”辦展，甚至掃樓找客戶的經(jīng)歷。“在莫斯科，我們順著對方發(fā)過來的地址找過去，發(fā)現(xiàn)對方的公司只有兩間辦公室、三張桌子，房間里有個架子擺放著樣品。”這樣“面對面”的確認讓他對客戶的經(jīng)營情況有了深入的了解，這是AI匹配供需無法具備的具象感知。

  孫立行認為，線下展會獲客的方式，展商因為與東道國市場甚至政府的接觸，很可能因此變成投資商，進而獲得更大的發(fā)展增量。“AI減負的同時，更需要我們考慮如何做好金融、法律、知識產(chǎn)權(quán)方面的配套服務(wù)，設(shè)立對外投資指引，讓企業(yè)心無旁騖地破浪‘出海’。”

（原載于2025年3月31日《文匯報》）